農(nóng)資行業(yè)如何贏在拐點(diǎn)

農(nóng)業(yè)部啟動(dòng)實(shí)施"到2020年化肥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)"和"到2020年農(nóng)藥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)"，糧食市場(chǎng)價(jià)格低迷，農(nóng)民投入減少，眾多企業(yè)和渠道爭(zhēng)奪現(xiàn)有的存量市場(chǎng)；農(nóng)資銷售已進(jìn)入紅海市場(chǎng)。

但是在低迷頹然的大形勢(shì)下，依然孕育著行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)和機(jī)遇。

行業(yè)拐點(diǎn)重現(xiàn)

拐點(diǎn)1：行業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)

近幾年來(lái)，行情艱難一直是肥料行業(yè)的主基調(diào)，但年年也都那樣過(guò)了，企業(yè)們也都收獲了不錯(cuò)的成績(jī)，根據(jù)近5年的復(fù)合肥銷量來(lái)看，除魯西、芭田的銷量略有下滑外，其他龍頭企業(yè)連續(xù)5年銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

不過(guò)在今年，“行情艱難”卻在企業(yè)的業(yè)績(jī)上得到了體現(xiàn)。根據(jù)各上市公司2016年第一季度的業(yè)績(jī)報(bào)表顯示，除金正大。新洋豐、新都化工外，其他企業(yè)均出現(xiàn)了不同程度的業(yè)績(jī)下滑，要么是營(yíng)業(yè)收入，要么是凈利潤(rùn)，企業(yè)面臨巨大的增量壓力。

拐點(diǎn)2：經(jīng)銷商遇見(jiàn)新困難

近兩年，在快消品行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展面臨這樣一個(gè)困境：市場(chǎng)上有一個(gè)很明顯的趨勢(shì)，那就是規(guī)模做的越大的經(jīng)銷商越不賺錢(qián)；越是代理大品牌的經(jīng)銷商，越不賺錢(qián)；公司化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，成本上去了，銷量沒(méi)有隨之增長(zhǎng)，反不如夫妻店活的滋潤(rùn)。

做大規(guī)模，代理大品牌，實(shí)行公司化運(yùn)營(yíng)，一直是經(jīng)銷商發(fā)展的目標(biāo)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的困難？

主要是由于新戰(zhàn)略大單品缺乏，為了增量，向經(jīng)銷商無(wú)休止的壓貨；廠家轉(zhuǎn)型乏力，困境“傳導(dǎo)”到商家。

去年雜志社組織去臺(tái)灣考察時(shí)，臺(tái)灣專家在介紹臺(tái)灣農(nóng)藥市場(chǎng)時(shí)表示，部分國(guó)際公司無(wú)視市場(chǎng)萎縮事實(shí)，迎合總公司不合理業(yè)績(jī)希求，向經(jīng)銷商大量塞貨，有些地區(qū)經(jīng)銷商放棄代理。“ Me-too products ”競(jìng)爭(zhēng)劇烈，除了零售商外，工廠及全省代理商、經(jīng)銷商幾乎無(wú)利可圖。其實(shí)，這種現(xiàn)象不僅僅在臺(tái)灣，在大陸市場(chǎng)同樣常見(jiàn)，國(guó)內(nèi)很多廠家無(wú)視市場(chǎng)（農(nóng)戶用肥減少），逼迫經(jīng)銷商增量，有些地區(qū)經(jīng)銷商被迫縮小代理區(qū)域或放棄代理。

拐點(diǎn)3：零售渠道更混亂

隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，渠道的下沉，越來(lái)越多的人加入了“賣(mài)肥”行列。種植大戶、村干部、鄉(xiāng)村老師、種植能手、瓜果經(jīng)紀(jì)人、返鄉(xiāng)大學(xué)生等只要有人脈，在村里能說(shuō)上話，都可賣(mài)肥料。

與此相對(duì)應(yīng)的是，農(nóng)戶可購(gòu)肥的渠道增加，在零售商還未察覺(jué)時(shí)，肥料已被送到農(nóng)戶家里，甚至施入地中，零售格局也因此開(kāi)始重新排位。

拐點(diǎn)4：農(nóng)業(yè)發(fā)展的新方向

一直以來(lái)，我國(guó)糧食生產(chǎn)都連年豐收，維持著“十二連增”的佳績(jī)，但這種增長(zhǎng)的背后是肥料、農(nóng)藥的超量使用，也帶來(lái)了諸如板結(jié)、酸化、鹽堿化、沙化、有機(jī)質(zhì)下降等土壤問(wèn)題。農(nóng)業(yè)發(fā)展亟須調(diào)整肥料結(jié)構(gòu)，針對(duì)土壤問(wèn)題制定專業(yè)合理施肥方案。

同時(shí)，隨著人民生活水平的提高，對(duì)優(yōu)質(zhì)、綠色、無(wú)污染的農(nóng)產(chǎn)品的需求也在增加。而僅有氮磷鉀三大元素是滿足不了作物增產(chǎn)和作物高品質(zhì)的要求，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的種植需要的不僅僅是高品質(zhì)的肥料，還需要加入中微量元素的新型肥料。

拐點(diǎn)5：種植結(jié)構(gòu)的改變

自去年夏秋以來(lái)，糧食價(jià)格大幅度下降，尤其是玉米，呈現(xiàn)斷崖式下跌，農(nóng)戶種植收入受到很大影響。在剛剛過(guò)去的夏收時(shí)節(jié)，很多地區(qū)的小麥?zhǔn)召?gòu)價(jià)僅為1.05元/斤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家規(guī)定的最低收購(gòu)價(jià)1.18元/斤，農(nóng)民收益大幅度減少。

受糧價(jià)下滑及國(guó)家“玉米調(diào)減”政策影響，不少農(nóng)戶減少或放棄了玉米種植，改種其他作物。據(jù)吉林省農(nóng)業(yè)委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，2016年吉林省農(nóng)作物播種面積8698萬(wàn)畝，其中籽粒玉米面積5567萬(wàn)畝，比上年減少332.58萬(wàn)畝。調(diào)減的332.58萬(wàn)畝籽粒玉米面積中，252.58萬(wàn)畝調(diào)整為大豆、鮮食玉米、雜糧雜豆等作物。

再加之今年蔬菜價(jià)格的瘋狂上漲，越來(lái)越多的農(nóng)戶改種蔬菜、水果等經(jīng)濟(jì)作物。在全國(guó)范圍內(nèi)，玉米種植面積大幅度減少，經(jīng)濟(jì)作物面積繼續(xù)擴(kuò)大。

重構(gòu)價(jià)值鏈，讓銷量（利潤(rùn)）增長(zhǎng)

在拐點(diǎn)到來(lái)的時(shí)候，有人認(rèn)為是困難，也有人認(rèn)為是機(jī)會(huì)，是困難還是機(jī)會(huì)，就看你思考問(wèn)題的角度了。面臨這樣的行業(yè)困境，正是企業(yè)轉(zhuǎn)型，彎道超車的好時(shí)機(jī)。

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